Técnicas de Negociación

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1. OBJETIVOS

Ser capaz de llevar a cabo negociaciones exitosas y duraderas en el tiempo.

2. CONTENIDOS

1. EL CONFLICTO. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN (2 h)

1.1. ¿Qué es negociar?

1.2. Objetivo de la negociación

1.3. Elementos de la negociación

2. FASES Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN (2 h)

2.1. Fases de la negociación

2.1.1.Fase Inicial. Preparación. Información necesaria

2.1.2.Fase de desarrollo

2.1.3.Cierre. Tipo de cierre

2.2. Modelos de negociación

2.2.1.Negociación competitiva versus cooperativa.

3. ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN (8 h)

3.1. Estrategias resolutiva y de rivalidad

3.2. Argumentación, Desviación, Otras estrategias

3.3. El tiempo y el negociador

4. LAS DIMENSIONES PSICOLÓGICAS DE LA NEGOCIACIÓN (6 h)

4.1. El papel de la comunicación en el proceso de la negociación comercial

4.1.1.La comunicación verbal y no verbal

4.2. La Empatía y la asertividad

4.3. El ambiente de la negociación

4.4. Cómo mejorar la capacidad negociadora: Aptitudes y actitudes

5. UTILIZACIÓN DE LOS CONFLICTOS Y DESACUERDOS (3 h)

5.1. Indicadores de un conflicto

5.2. Posturas y actitudes frente a un conflicto

5.3. Acciones a potenciar y evitar

5.4. Estrategias y técnicas para resolución de conflictos en una negociación

6. SALIDAS DE LAS SITUACIONES DE BLOQUEO (3 h)

6.1. Causas de bloqueo en una negociación

6.2. Romper el bloqueo

7. APORTACIÓN DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA LA NEGOCIACIÓN (6 h)

7.1. Sistemas de representación sensorial

7.2. Escucha activa

7.3. Barreras y bloqueo mental

7.4. Sintonía y Rapport

3. AMBITO PROFESIONAL

Negociación efectiva en asuntos civiles y mercantiles

4. SALIDAS PROFESIONALES